Ver o faturamento subir e o dinheiro não aparecer é uma das queixas mais comuns entre donos de empresas. E quase sempre vem acompanhada de um certo conformismo, como se todo negócio em crescimento tivesse que passar por isso.
Não precisa ser assim. Na maioria das vezes, esse é só o sinal mais visível de que a gestão não acompanhou o tamanho que a empresa ganhou. E ele raramente vem sozinho.
Os outros sinais são mais difíceis de enxergar, porque chegam disfarçados. Parecem sorte, parecem problema do mercado, parecem falta de comprometimento da equipe ou azar na hora de contratar. E justamente por não parecerem problema de gestão, ficam anos na empresa sem que ninguém mexa neles.
Raramente o empresário decide organizar a gestão por causa de um grande susto. Quase sempre é o acúmulo de pequenas coisas que ele vinha explicando de outro jeito. Este artigo é sobre elas, começando pela que mais dói no bolso.
1. A empresa cresceu, mas você não ganhou nem tempo nem dinheiro com isso
O faturamento está bem maior do que há dois anos. Tem mais gente, mais caminhão, talvez um galpão novo. Quem olha de fora acha que o negócio decolou. Mas a sua retirada continua a mesma, e você trabalha até mais do que antes.
O que parece: o preço natural de crescer. "É fase, depois melhora."
O que está acontecendo é que a desorganização está engolindo o ganho. Cada real a mais de faturamento chega acompanhado de custos que ninguém mede: retrabalho, estoque parado, desconto dado sem critério, hora extra, cliente que atrasa o pagamento e ninguém cobra. O crescimento acontece, mas vaza pelo caminho antes de chegar ao caixa.
Para fazer esta semana: compare o faturamento de hoje com o de dois anos atrás, e faça a mesma comparação com o que efetivamente sobrou no caixa. Se o faturamento cresceu muito mais do que a sobra, o crescimento está vazando em algum lugar. Vale descobrir onde.
2. Quando o mês é bom, ninguém sabe explicar por quê
O fechamento de março foi o melhor do ano. Na reunião, todo mundo comemora. Aí alguém pergunta o que deu certo, e as respostas vêm assim: "o mercado aqueceu", "a equipe se esforçou", "aquele cliente grande resolveu comprar".
Repare que o mês ruim sempre tem explicação. É a chuva, a concorrência, a economia. Já o mês bom é tratado como presente.
O que parece: sorte, ou um bom momento do mercado.
Na prática, a empresa acompanha o resultado, mas não acompanha o que causa o resultado. E isso tem um custo que não aparece em lugar nenhum: se ninguém entende por que o mês foi bom, ninguém consegue repetir. E quando o mês ruim chega, ninguém sabe onde mexer. A empresa até cresce, mas não tem o controle do próprio crescimento.
Para fazer esta semana: pegue o melhor mês do ano e tente explicar em números de onde veio a diferença. Foram mais clientes? Um tíquete médio maior? Um produto específico? Uma região? Se você não consegue responder com dados, achou por onde começar.
3. Tudo melhora depois de uma bronca, e volta ao normal em duas semanas
Segunda-feira, você chega irritado com os atrasos de entrega. Junta todo mundo, cobra duro, deixa claro que não dá mais para continuar assim. Na semana seguinte, as entregas saem no prazo. Três semanas depois, os atrasos voltaram.
O que parece: falta de comprometimento da equipe.
O problema é que a cobrança está dependendo do seu humor, e não de uma rotina. A equipe aprende o ciclo rapidinho: quando o dono aperta, a gente corre; quando ele se distrai, a gente relaxa. Sem um número acompanhado toda semana, o assunto só volta à pauta quando estoura de novo. E você vai virando o fiscal da empresa, um papel que cansa e desgasta a relação com todo mundo.
Para fazer esta semana: pegue o problema que mais rendeu bronca no último mês e transforme em um número acompanhado toda segunda-feira, como o percentual de entregas no prazo. Deixe esse número visível para a equipe. Aos poucos, a bronca vira uma conversa sobre o número, e o número não depende do humor de ninguém.
4. Na reunião, ninguém discorda de você
Você apresenta a ideia de abrir uma nova linha de produtos e pergunta: "o que vocês acham?". Silêncio, alguns acenos com a cabeça, todo mundo de acordo. Três meses depois, a linha nova não deu certo, e você escuta no corredor alguém dizendo que já imaginava.
O que parece: alinhamento. Uma equipe que confia no dono.
Na verdade, a equipe aprendeu que a palavra final é sempre sua, então parou de pensar em voz alta. Às vezes porque discordar já custou caro para alguém. Às vezes porque as decisões costumam chegar prontas na reunião, e a pergunta "o que vocês acham?" soa mais como formalidade do que como convite. O resultado é que você acaba decidindo sozinho, mesmo tendo por perto gente com informação que poderia ter evitado o erro.
Para fazer esta semana: na próxima reunião, antes de dar a sua opinião sobre um assunto, peça para cada pessoa falar primeiro. E troque o "o que vocês acham?" por uma pergunta que autoriza a crítica: "o que pode dar errado nisso?". Vai ser estranho nas primeiras vezes. Depois, as reuniões mudam de nível.
5. Os bons vão embora, e quem fica é quem se acomoda
O seu melhor vendedor pede as contas. Diz que recebeu uma proposta melhor. Você pensa em cobrir a oferta, mas ele já decidiu. Seis meses antes, tinha sido a coordenadora de produção, uma das pessoas mais competentes que já passaram pela empresa.
O que parece: salário. O mercado está disputado, e a concorrência paga mais.
Às vezes é mesmo. Mas, muitas vezes, o que falta é espaço. Gente boa quer decidir, crescer e ser reconhecida pelo resultado que entrega. Numa empresa em que tudo passa pelo dono, quem tem iniciativa se frustra, e quem prefere só executar ordens se sente em casa. Com o tempo, sem ninguém planejar, a empresa vai selecionando justamente o perfil que mais depende do dono. E o problema se reforça sozinho.
Para fazer esta semana: pense nas duas ou três últimas pessoas boas que saíram. O que elas tinham em comum? Se tiver abertura, ligue para uma delas e pergunte com sinceridade o que pesou na decisão. A resposta costuma surpreender, e quase nunca é só dinheiro.
6. Um pedido grande te dá mais frio na barriga do que alegria
Chega a cotação de um cliente que sozinho representaria uns 20% do faturamento. Em vez de comemorar, você começa a fazer contas de cabeça. A produção dá conta? Tem caixa para comprar a matéria-prima antes de receber? A equipe aguenta? Às vezes você aceita e passa três meses sofrendo. Às vezes dá um prazo tão longo que o cliente vai embora.
O que parece: prudência. Melhor não dar um passo maior que a perna.
Prudência é boa, mas aqui o problema é outro: a empresa não conhece a própria capacidade. Ninguém sabe dizer com segurança quanto a operação aguenta, quanto capital de giro um pedido desse tamanho consome ou onde fica o gargalo. Sem essas respostas, cada oportunidade grande vira uma aposta. E a empresa acaba recusando crescimento, ou aceitando e atrasando os clientes de sempre, sem perceber o quanto isso custa.
Para fazer esta semana: faça uma pergunta para a sua liderança: "se as vendas dobrassem no mês que vem, onde a gente travaria primeiro?". Se ninguém souber responder, ou se cada um disser uma coisa diferente, você acabou de encontrar o gargalo que precisa investigar.
7. Você já tentou resolver contratando alguém ou comprando um sistema, e nada mudou
Você contratou um gerente que vinha de empresa grande, com um currículo excelente. Em seis meses, ele foi embora dizendo que não conseguia trabalhar. Ou então implantou um sistema de gestão há dois anos, e o financeiro ainda fecha o mês numa planilha paralela.
O que parece: pessoa errada. Sistema ruim.
Pode até ser. Mas, na maioria das vezes, faltava estrutura para receber o que chegou. O gerente precisava de números confiáveis, critérios claros e autonomia de verdade para trabalhar. O sistema precisava de processos definidos para ter o que registrar. Sem essa base, qualquer peça nova é rejeitada, como um órgão num transplante sem compatibilidade. E a conclusão errada ("aqui ninguém de fora dá certo") ainda deixa a próxima tentativa mais difícil.
Para fazer esta semana: antes da próxima contratação de liderança ou da próxima compra de sistema, responda por escrito: o que essa pessoa ou ferramenta vai precisar encontrar aqui para dar certo? Se a lista ficar longa, a prioridade é outra.
O que esses 7 sinais têm em comum
Olhando de perto, cada um desses sinais aponta para uma parte da gestão que ainda não foi construída. No nosso guia sobre [como profissionalizar a gestão da empresa]([[URL DO PILAR]]), a gente mostra os cinco sistemas que sustentam uma empresa bem administrada. Veja como os sinais se conectam a eles:
Cresceu e não sobrou dinheiro: falta Números.
Mês bom sem explicação: faltam Números e Direção.
Melhora só depois da bronca: falta Rotina.
Ninguém discorda na reunião: falta Pessoas.
Os bons vão embora: falta Pessoas.
Frio na barriga com pedido grande: faltam Processos e Números.
Contratação ou sistema que não pegou: falta a base como um todo.
Se você se reconheceu em um ou dois sinais, vale ficar de olho. Se foram três ou quatro, a empresa provavelmente está carregando um custo que não aparece no fechamento do mês. E se foram cinco ou mais, respira. Isso não quer dizer que você fez algo errado. Quer dizer que a empresa chegou a um tamanho que pede outro jeito de ser administrada.
Qual é o primeiro passo?
Se ficou a dúvida sobre por onde começar, faça o Termômetro da gestão no nosso quiz. São perguntas simples, e em menos de cinco minutos ele mostra quais áreas precisam de atenção na sua empresa.
E se você quiser um olhar de fora, com mais profundidade, o Diagnóstico Empresarial da RPM avalia a empresa como um todo, identifica o gargalo que mais pesa hoje e ajuda a definir por onde começar. Há 14 anos a RPM trabalha lado a lado com empresas de dono, com mais de 2.600 empresas atendidas em 205 cidades.
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Perguntas frequentes
Como saber se a minha empresa precisa profissionalizar a gestão?
Um bom caminho é olhar para os problemas que você costuma explicar como sorte, mercado ou falta de comprometimento. Quando os bons resultados não se repetem, a equipe só reage à cobrança, gente competente vai embora ou o crescimento não se transforma em lucro, é bem provável que falte estrutura de gestão.
Empresa pequena também precisa profissionalizar a gestão?
Precisa, na medida do tamanho dela. Uma empresa com dez funcionários não precisa da mesma estrutura de uma com cem. Mas ter os números organizados, algumas regras claras de decisão e uma rotina simples de acompanhamento faz diferença desde cedo, e fica muito mais fácil do que tentar arrumar tudo depois que a empresa cresceu.
Por que contratar um gerente experiente não resolveu o problema da minha empresa?
Porque um bom gestor precisa de base para trabalhar: números confiáveis, critérios de decisão e autonomia de verdade. Quando essa base não existe, até um profissional excelente tende a se frustrar ou a acabar dependendo do dono como todo mundo. Antes da contratação, vale preparar o terreno.
O que fazer primeiro depois de identificar esses sinais?
Escolha um sinal só, o que mais pesa hoje, e aplique a sugestão da semana que está no fim dele. Em paralelo, faça o Termômetro da gestão para entender qual sistema precisa de atenção primeiro. Tentar resolver os sete de uma vez costuma não resolver nenhum.
Sobre a RPM Gestão e Educação
A RPM é especializada em gestão e educação empresarial para empresas de dono. Há 14 anos ajuda empresários a profissionalizar a gestão, com mais de 2.600 empresas atendidas em 205 cidades e unidades em Passos (MG), Franca (SP) e Ribeirão Preto (SP). Conheça a RPM
